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      鋼貿商存亡之道:正兒八經做生意不會自殺跑路
      曾經趕上最好的時代,如今遭遇最壞的時代,他們便是奔波在鋼材銷售領域的鋼貿商群體。
      曾經趕上最好的時代,如今遭遇最壞的時代,他們便是奔波在鋼材銷售領域的鋼貿商群體。

        整個鋼鐵市場一片風聲鶴唳之時,這個群體中的大部分人正在尋找出路,雖然對于后市他們不敢有太多的奢望。

      ■“跑路”傳聞

        5月初,南京一做鋼材生意的女老板自殺,媒體稱其疑因“融資黑洞”不堪重負而走上絕路。此前兩個月,江蘇無錫的一洲鋼材貿易市場老板李國清因企業資金鏈斷裂從“人間蒸發”,而從年初以來,該地區已立案的鋼貿案件達到十余起。

        顯然,在行業人士眼里,這樣做的屬于極少數的玩火者。

        “我圈內的朋友,只要是正兒八經做鋼貿生意的還真沒有遇到跑路自殺的,這肯定是拿錢去放貸,投資房地產或者其他的金融產品,”山東德上物資有限公司總經理高其友對新金融記者說。

        在他看來,鋼貿企業是做流通的,市場需求再不好也會有需求,所以只是賺多賺少的問題。“當然行情持續不好也會賠錢,但是不可能到那種程度。”

        雖然身處行業寒冬,但鋼貿商曾經有自己的春天。

        據高其友回憶,2008年之前鋼貿行業熱火朝天,沒有不賺錢的,“那時候銀行也把鋼貿商作為一個比較好的貸款的潛在客戶群體,很愿意給鋼貿企業貸款。”

        相對寬松的資金環境,加上行業的暴利使得鋼貿商手里閑錢越來越多。于是,一些鋼貿商開始玩兒期貨,買房子,開始奢侈消費。

        我的鋼鐵網資訊總監徐向春對新金融記者表示,跑路自殺的可能是個別現象,他們多是以鋼貿作為融資平臺,然后高息借出,再將得來的錢去炒房地產、期貨等一些高風險但是收益回報預期相對較好的產品,當通過鋼貿融資做的投資運行不正常進而無法彌補虧空時,就會出現這樣的極端情況。“一旦遇到某個環節斷裂,就會導致資金鏈緊張,并最終崩潰。”

        鋼貿貸款的融資黑洞已經引起江浙很多金融監管部門的重視,鋼貿商的誠信也被打上一個大大的問號。

        在山東從事鋼貿生意的周民認為,這樣的事情多發生在南方,與地域有關。

        首先,“南方人相對來說頭腦比較靈活,也敢于承擔較高的風險;北方人更穩重一些,老老實實地做鋼貿生意不想其他的,不圖賺快錢。”更重要的是南方的投資環境,“在更活躍的市場中,有了閑錢自然就會有更多的想法,想去尋找其他賺錢更快的方法,這樣的話風險也會更大。”

        然而,相比于中國20萬鋼貿商的總數來說,騙貸、跑路的還是極端現象。對于絕大部分鋼貿商來說,他們在用自己的方式尋找出路。

        ■挖自己的“肉”

        “實在對不起,讓你等了這么長時間,現在我這邊的人少了一半,一個人要當兩個人用,我自己也要加班加點。”王敏忠(化名)邊與新金融記者握手,邊有些不好意思地解釋。

        此前也是因為太忙,與新金融記者的見面被推遲了兩次。見面時已是晚上8點多,王敏忠還沒有吃晚飯,對于他來說,從5月初到現在,就只有一個字“累”。

        4月底,王敏忠所在公司將山東地區原有的山東分公司(濟南)與青島分公司合二為一,幾乎是同一時間,杭州分公司被直接撤銷。

        與此同時,中鋼協數據顯示,2012年第一季度鋼鐵行業進入新世紀(12.75,0.00,0.00%)以來第一次全行業虧損,鋼鐵工業實現利潤-10.34億元,由鋼鐵生產主業虧損變為行業虧損,虧損面達33%,虧損企業虧損額達90.98億元。

        通常情況下,鋼貿商只能在鋼廠的碗里分一杯羹,也就是鋼廠吃肉,鋼貿商啃骨頭。而目前的情況是,鋼廠在吐血,“我們鋼貿商只能挖自己的肉了,”王敏忠無奈地說。“青島與濟南分公司的合并是從4月初開始操作的,到4月底合并正式完成,”王敏忠回憶道,當時接到正式通知的時候還是比較吃驚的,“比我預計的提前了半年。”

        他介紹道,其實今年年初,在與其他分公司負責人交流的過程中,就已經開始考慮收縮的問題了。但當時大家的推測是,“干完一年,到年底的時候看一下全年的情況再進行調整。”

        然而,這樣的結果比他預計的提前了半年多。此前,青島和濟南分公司各有工作人員10多個,調整后的情況是,青島分公司人員不變,濟南只剩下5個人。同時,兩地共用一個財務、行政等人員。

        “業務不好的時候,青島那邊已經有自己提出離職的人,調整之后我們把濟南的人調到青島一部分,”他說。

        因此,這樣的調動并非裁員,“整個集團60多個億的銷售額,員工的工資成本是微乎其微的,我們不可能減少這方面的成本。”

        在他看來,公司的這一舉動是行情低迷情況下的戰略收縮調整,主要目的是逐漸減少那些不賺錢的業務。畢竟有的業務,賣得越多賠得越多。

        目前,濟南的情況便是努力維護長期穩定的客戶,對前景不太好的客戶簡單地維護,不輕易加大對這種客戶的供貨量。而這樣做的直接結果是銷售量的下滑,“我手上一些穩定的大企業,他們的需求比去年同期減少了將近一半兒。”

        據王介紹,從收縮近一個月來看,目前濟南地區的銷售量已經減少了20%-30%。與此同時,有些明知道虧本的買賣,也不能完全不做,只能減少。王稱這樣的客戶為“散客”。

        “散客一般有很多供應商,誰家便宜他就買誰的,如果我一點兒都不給他供的話,可能慢慢就被從他的供應商名單里踢出去了。未來如果這個產品賺錢的時候,他可能就不會找我做了。”

        “現貨市場上的價格基本上都和鋼廠出廠價倒掛,賠錢是一定的。”但是為了保留一個供應商的身份,可以減少供貨量,卻不能完全放手,是很多鋼貿企業面對散客時的尷尬。

        同時,做一些這樣的業務也是為了維護與鋼廠的關系,“如果我們長時間不訂鋼廠的產品,鋼廠的領導就會找我們了。”

        “如果行情持續下去,也不排除有更大的動作,畢竟作為企業首先要保證不虧損,如果連自己都養不活那就沒什么意義了,”王有些擔心地說。

        ■80%虧損

        與大型鋼貿企業謹慎小心應對不同,小型鋼鐵零售商們目前的政策是“短平快”。

        5月24日上午10點半,濟南工業北路75-9號,山東永君鋼材市場內一片冷清。

        三兩個看門人員坐在太陽下喝茶水聊天,見方的市場三面都是鋼貿商的門面,中間有規則地堆放著各類鋼材,稀疏停著幾輛運送鋼材的大貨車。雖然已是上午10點半,但整個市場很少有人走動。

        數據顯示,中國鋼鐵貿易企業中,年經營規模超過1000萬噸的企業約有4家,絕大多數企業鋼材銷售量在10萬噸以下。2011年營業收入500萬元以下的企業占60%以上。

        在永君鋼材市場,多數應該都屬于上述60%的小鋼貿商。“我這里一年的出貨量在1萬噸左右,在這個市場已經不算小的了,”一家鋼貿公司的李海泉老板對新金融記者說。

        據他介紹,去年行情剛開始下滑的時候他并沒有太大的擔心,“我以為過了年就好了,但這么長時間的低迷我還沒見到過,3月份我把兩個業務員辭退了,現在公司老板業務員就我一個。”

        新金融記者在永君市場走了一圈,粗略計算了一下,大概有70多家鋼貿公司,其中三分之一都掛著鎖。

        “現在我們這行80%都虧損,關門的一部分是已經轉行做別的,等著行情好時再回來干的,還有的就是自己出去跑客戶去了,”李海泉說。

        另一家公司的業務員小王指著自家門面前堆放的鋼材對新金融記者說:“你覺得這些鋼材多么?”還沒等記者回答,他緊接著說:“行情好的時候我們的鋼材能堆十米多,不過那個時候消化得也快。”

        目前,小王家門前的鋼材已經堆放了兩個月,兩個月間只賣出幾十噸。

        “2008年以前,我們這里的鋼貿商全部都做庫存,能弄到多少貨就拿多少貨,就放在市場上囤著,根本不愁賣不出去,這個月沒賣出去,下個月就可能漲200塊錢,因為整體的大趨勢都是漲的。”

        說著,小王順手指向市場中間正對著大門的一條寬敞的路:“你看現在那條路顯得很空蕩,幾年前這么寬的路根本都不夠用,成天擠滿了來回運貨的車。”

        像小王這樣的鋼貿商在圈內被稱為“做市場大流通的”。在那個鋼貿的黃金年代,小王們并不需要有明確的供貨對象,只要手里有貨就一定會賺錢。

        而從年初到現在,這樣的公司已經不能再囤貨了,他們打算把剩下的貨賣完就采取現買現賣的方式,有人要貨就向大一點的鋼貿商去采購,然后加點兒價賣出去。

        小王坦言,“其實從去年10月到現在也不是沒有漲的時候,但是這樣微乎其微的漲幅加上反復的波動讓我們根本就不敢有任何囤貨的行為。”

        對于那些暫時離場或者徹底放棄的鋼貿商,小王給出了這樣一種解釋:那些年鋼貿商賺錢賺瘋了,可能他們已經習慣了賺錢,行情持續不好的時候,沒有固定的下游客戶,還虧了本,“他們可能適應不了這種落差,干脆關門走人了。”

        ■銷售下滑

        5月21日,聊城;22日青島;23日保定,這是國內某大型國有鋼廠濟南銷售公司總經理張國華(化名)的行程,“行情不好,我們的工作量也越來越大,原來我只需要坐在辦公室里給重點客戶打電話溝通一下,現在連我都要去各個地方跑客戶。”

        在鋼材銷售領域,人們習慣于將更多的目光集中在鋼貿商身上。作為各大鋼廠在不同城市的直銷公司卻鮮有人關注。

        “其實從功能上來說我們和鋼貿商差不多,我們的下游客戶也有鋼貿商和終端客戶。”張國華對新金融記者說,“現在我們濟南公司的銷售量與去年同期相比下降了三分之一,一些長期客戶的需求在減少。”

        雖然下游需求不振,但鋼廠不能停產。據中國鋼鐵工業協會數據統計顯示,4月全國粗鋼日產量為193.1萬噸,環比3月191.2萬噸增長0.98%,為同一口徑下歷史最高水平。

        上下游的兩面擠壓,即使作為鋼廠的直銷公司也免不了受到影響。

        不同的是,作為企業的一部分,鋼廠的直銷公司不可能像鋼貿商一樣隨便撤銷某個城市的公司或者裁員,張國華坦承,“這樣的企業是要承擔社會責任的,不可能把包袱推給社會。”

        張國華所在鋼廠宣傳部門負責人也告訴新金融記者:“在各個城市的銷售公司起到一個蓄水池和晴雨表的作用,主要是反映市場情況和發掘終端客戶。”

        雖然這樣,張國華還是感嘆:“銷售就是銷售,業績說話。”據他介紹,從去年“十一”之后,總部就要求每天8點半到9點開視頻會議,周六日除外。要求所有在單位的員工都必須參加,匯報每天的銷售和與客戶進展的情況,并聽從新的指示。而這種會議,“在行情緊俏的時候是不常開的”。

        張國華粗略估算了一下,與去年同期相比,目前他個人每個月聯系客戶的數量增加了30%,“雖然我們與鋼貿商相比有自己的優勢,比如客戶在使用過程中有什么技術上的問題可以直接與我們聯系,我們提供專業技術方面的幫助,但即使這樣,現在跑客戶的成功率還是很低,開發一個新客戶比較困難。”

        與增多的工作量相比,張國華的每月績效工資降低了3成。

        據他回憶,工資最近一次出現比較大的降幅還是在2008年。當時雖然鋼材價格短期內下跌近一半兒,但是不到半年價格就起來了,所以大家都沒有太受傷。

        山東連德實業有限公司總經理王付文也對新金融記者表示,“那次(2008年)危機之后,國家4萬億的投資也拉動了不少需求,而且上半年賺的錢基本上能補上下半年賠的錢。”

        而從去年秋天持續到現在的行情,讓圈內人都看不到未來市場需求啟動的跡象,大家都預測這種情況短期內很難改變。



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      更新時間: 2018-9-18 1:49:44  【打印此頁】  【關閉
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